إدارة الحسابات الرئيسية الاستراتيجية

إدارة الحسابات الرئيسية دورة تنفيذية مدتها خمسة أيام يقدّمها مركز مارس للتدريب في مقارّ دولية في لندن ودبي وميونخ وأمستردام والدوحة — وهي مصمَّمة لمديري الحسابات الرئيسية ومديري الحسابات الاستراتيجية وكبار القادة التجاريين المسؤولين عن العلاقة والإيراد المتأتيين من عدد محدود من كبار العملاء.

في معظم المؤسسات العاملة بين الشركات، تُولِّد مجموعة صغيرة من العملاء حصة غير متناسبة من الإيراد والربح والمخاطر الاستراتيجية. وقد يغيّر فقدان أحدهم مسار الشركة بأكمله. ومع ذلك يدير كثير من قادة الحسابات هذه العلاقات بحسن النية والتاريخ المشترك بدلاً من منهج منظّم لإدارة الحسابات. وهذا البرنامج مبني لترسيخ ذلك المنهج.

على مدى خمسة أيام مركّزة، ستتناول منظومة الحسابات الرئيسية كاملة: اختيار الحسابات، وتخطيطها، وحوكمتها، ورسم خرائط أصحاب المصلحة المتعددين، وخلق القيمة المشتركة، والتفاوض، والسلوكيات القيادية التي تحمي الحسابات الاستراتيجية على مدى سنوات. ويستند البرنامج إلى دراسات حالة من الأسواق البريطانية والأوروبية والشرق أوسطية، مع تمارين تطبيقية مبنية على محفظة حساباتك أنت.

ماذا ستتعلّم

بحلول نهاية هذا البرنامج ستكون قادراً على:

• اختيار الحسابات الاستراتيجية وتصنيفها وفق معايير تجارية واضحة.
• بناء خطة حساب يعترف بها العميل نفسه ويرى قيمتها.
• رسم خرائط مراكز الشراء متعددة الأطراف والتأثير فيها.
• قيادة جلسات تخطيط تجاري مشترك مع نظرائك من كبار العملاء.
• حوكمة برنامج الحسابات عبر الوظائف والمناطق.
• تشخيص صحة الحساب والتدخل قبل تفاقم المشكلات.
• قيادة مفاوضات تجارية معقدة داخل علاقات طويلة الأمد.
• بناء وقيادة فريق حساب افتراضي عبر المؤسسة.
• تحديد وتطوير قيمة جديدة داخل الحسابات القائمة.
• الدفاع عن الاستثمار في الحسابات بمؤشرات تجارية ذات دلالة.

كيف ستستفيد

ستغادر بدليل عمل متكامل لقائد الحسابات يشمل الاختيار والتخطيط والحوكمة والتفاوض، إضافة إلى شهادة إتمام من مارس.

وستكسب مؤسستك قائد حسابات قادراً على حماية الحسابات الاستراتيجية، وزيادة حصتها من إنفاق العميل، والتعامل مع كبار العملاء بوصفهم أصولاً استراتيجية.

لمن هذا البرنامج

صُمِّم هذا البرنامج لكبار القادة التجاريين وقادة الحسابات، ومنهم:

• مديرو الحسابات الرئيسية ومديرو الحسابات الاستراتيجية
• رؤساء الحسابات الكبرى ومبيعات المؤسسات
• كبار مديري الحسابات في الأعمال بين الشركات ومع الحكومات
• مديرو المبيعات المسؤولون عن الحسابات الاستراتيجية
• المديرون التجاريون في الصناعات القائمة على التوريد
• كبار مديري نجاح العملاء في قطاعات المؤسسات
• المتخصصون القطاعيون المنتقلون إلى قيادة الحسابات

الحد الأدنى للمستوى الوظيفي هو مدير أول فما فوق. يُقدَّم البرنامج حضورياً على مدى خمسة أيام في لندن أو دبي أو ميونخ أو أمستردام أو الدوحة، وينتهي بمنح شهادة إتمام من مارس.